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時代天使顛覆牙齒矯正市場在外企工作的付敏從小牙齒的間隙就比較大，內心有著深深的自卑感。為此，付敏很少開口大笑，因為怕露出不好看的牙齒而被人嘲笑。盡管她也看到一些女生戴鋼絲牙套來矯正牙齒，但她還是沒有這麼做，因為不想被別人戲稱為“鋼牙妹”。直到付敏遇到隱形矯治器，才徹底放下瞭心理包袱，如今，戴著這款隱形矯治器，旁人根本無法覺察出來，這是因為這個產品具有透明、光滑等不同於傳統隱形矯治器特點。作為國內最大的隱形矯治器的供應商和服務商，時代天使生物科技有限公司2003年就獲得瞭無托槽隱形矯治技術的專利權，經過近十年的臨床應用和技術升級，已經占據隱形矯治市場70%的市場份額。牙縫中有大市場李華敏和她的父親以前開牙科診所，在口腔醫療行業有著16年的經驗，2002年的時候，當他們瞭解到清華大學機械系和北京口腔醫院在研制一種叫做無托槽隱形矯治技術的時候，出於商業上的敏銳，父女果斷籌資200萬元買斷瞭這個技術專利，投入500萬元註冊資金成立時代天使公司，研發和生產這種高科技產品。作為健康產業的一部分，口腔健康產業，一直都是隨著人類文明程度和生活品位的提高，在不斷地被強化，即使在美國這樣的一個高度發達的國傢，口腔健康行業每年依然保持10%以上的增長。而國內目前這一塊的市場才剛剛啟動。時代天使總經理李華敏告訴《中國經營報(博客,微博)》記者，其實這個被外界很少關註的牙齒矯正市場是一個巨大的隱形市場，國內需要進行牙齒矯正的人口大約為100萬人，而且每年都有30%以上的新增病人，尤其是12~18歲這個年齡段的矯正人數直線上升。李華敏給記者算瞭一筆賬，按照一個患者平均1.5萬元的治療費，這個市場保守估計就有150億元的規模。而傳統的牙齒矯正技術，采用的是鋼絲托槽，戴在牙齒上很明顯，不但不美觀，而且治療周期很長，這讓很多成年患者望而卻步。在李華敏看來，無托槽隱形矯治技術的出現正在顛覆傳統的牙齒矯正技術，將計算機科學、臨床醫學、3D打印技術、生物力學和現代材料學這五大學科進行交叉，實現瞭牙頜畸形的個性化矯治。2003年時代天使剛剛成立的時候，無托槽隱形矯治技術還僅僅是一個實驗室產品，要想在醫療領域發展，還需要很長的一段路要走，為此，李華敏父女又投入很多資金，不斷探索這五項技術的交叉融合，一直都是拿門診賺的錢投入研發。直到2007年才完成許可證辦理（醫療器械生產許可證、產品註冊證）。從推出產品到臨床應用的成熟，對於醫療產品而言又是一個漫長的過程。2007年對外銷售遇到的第一個困難就是產品不成熟，缺乏足夠多的臨床病例，醫院本身也排斥這個技術，因為醫院擔心這個新產品如果真的火爆瞭，那麼傳統市場的份額就會明顯下降。從B2B到B2C李華敏意識到，在醫學領域，現代科技進步對傳統產業的挑戰，其實並非其他產業那樣容易，一個最大的難題就是需要臨床應用去證明技術的成熟。為此，時代天使一方面加大臨床的研發和投入，積累更多的案例展示給醫生；另外一方面，也是盡量選擇比較接受新生事物的醫生，定期向他們展現臨床和技術創新的成果。事實上，從2007年到2013年這7年間，無托槽隱形矯治技術的提升也是顯著的：例如應用計算機圖形圖像技術的最新科技成果，獲取精確的三維數字化牙頜模型，僅僅5分鐘就可以獲得最精準的數據，而在幾年前，做這樣的一個病例需要一天的時間。如今，這項技術的效率、精度和質量都在不斷地提高。除瞭學術和技術上的“推銷”，給醫生更好的體驗也很重要，為此，時代天使搭建瞭一個醫生中心，隨時與臨床醫生進行溝通，在技術和病例等方面支持醫生；時代天使還建立瞭客服中心，負責前治市場和銷售，因為每個產品永和區二胎房屋銀行都需要定制，每個病人需要一年半時間完成治療，而這個過程病人都可以通過客服中心溝通，減少瞭與醫生的溝通成本。“這個技術為醫生節省瞭三分之一的工作量，逐步讓醫生產生信賴，從2007年到現在每年的增長都在200%以上，2009年和2012年還先後獲得美國沃脈德資本和美國華平投資集團的投資。”李華敏說。一直以來，牙齒矯正產品都是一個B2B的市場，產品都是通過牙科醫生和牙科診所實現銷售，產品很少直接面對消費者。盡管經過多年的市瑞芳區房屋貸款率利試算場開拓，時代天使已經與全國上萬名醫生開展合作，但是李華敏還是決定將隱形牙齒矯正產品從一個醫療產品轉變成醫療美容的消費品，逐步展開對消費者的教育和傳播。時代天使經過多年的病例積累，擁有豐富的東方人口腔數據，目前已經積累瞭大約4萬個病例，逐漸建立起瞭消費者的大數據庫，他們把這些數據進行有效的分類和定位，針對性地對其進行教育和活動的開展，再通過口碑傳播，擴大受眾群的覆蓋。盡管也已經有國外的做隱形牙齒矯正的機構進入國內市場，但是李華敏並不太擔心。“我們專註於東方人的牙齒矯正，積累的東方人的病例比國外機構多很多，而且拔牙的病例也獲得瞭突破，現在可以做更復雜的病例，目前這個技術也高於西方國傢。”析易國際商業模式研究院點評用精準營銷打開利基市場沃倫·巴菲特在自己的自傳《滾雪球》寫道：“人生就像滾雪球，最重要的是發現很濕的雪和很長的坡，還要具備一個硬核心。”同理，對本項目來說，時代天使敏銳發現一個潛力巨大牙齒矯正的利基市場，無疑是“很長的坡”，每一個患者平均1.5萬元的治療費是“很濕的雪”，而無托槽隱形矯治專利技術就是一個重要的“硬核心”。這就是從2007年開始每年獲得200%的增長，包括成功贏得風險投資進入的關鍵原因。本項目從創新性、未來發展性及盈利性方面看都具有非常好的前景。但正因為顛覆性的創新緣故，使得本項目在未來的發展中，一個巨大的挑戰就是仍需要投入巨大成本進行市場教育。雖然時代天使在此方面做瞭大量的嘗試，如建立客戶中心與消費者充分溝通，更重要的是整個行業一起使勁，以及依靠主流大眾媒體等宣講無托槽隱形矯治技術，才能改變消費者的固有認知。從目標受眾看，時代天使面對的多是正值發育期或青春期的患者，如何尋找這部分精準的人群，且選擇什麼樣的溝通模式，以確保投放的廣告不被浪費？析易國際商業模式研究院認為，互聯網對於這部分人的影響深遠，幾乎成為其主要的生活方式，精準的營銷方式將有望通過新媒體工具來實現。如可利用微信工具，引導消費，會促使時代天使，在客戶管理和服務方面更加系統和準確。
內容來自hexun新聞
新聞來源http://news.hexun.com/2013-11-23/159955038.html
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